企业如何与市场合作？关于产品选择、物流和促销的实用...

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为了通过市场推广业务并赚取利润，重要的是详细计算 亚洲电话号码 单位经济效益、选择产品、选择物流方案，然后才开始测试广告工具。

如何有效组织市场工作以及推广时需要注意什么？新媒体图标文本（iConText Group）负责人Artem Popov分享了他的专家观点。


阿尔乔姆·波波夫
新媒体iConText组负责人
为什么值得与市场合作？
电子商务领域尤其是市场正在发展。这些平台扮演着买家和卖家之间的中介角色。如今，俄罗斯有十多个此类在线资源。每年都有越来越多的卖家和买家在其上注册。

根据调查问卷，76% 的用户每月至少从市场购买一次。与此同时，大多数受访者在 Ozon 上下订单——74%。

此外，市场定期开发和实施新工具，为业务发展开辟机会。可以看出哪些趋势：

1. 市场的积极发展 市场

在许多国家的经济中占有重要地位。过去两年，这些网站的GMV（商品总价值）——商品周转总量显着增加。未来，这个数字只会增加。

例如，在 Ozon，由于订单量的快速增长和忠诚的客户群，2023 年第二季度的销售营业额 (GMV)（包括服务）增长至 3730 亿卢布（同比增长 118%）。 Yandex Market 电子商务部门的营业额（GMV）也较上一季度加速增长，2023 年第二季度同比增长 89%，达到 1105 亿卢布。

2. 增长动力——不断变化的消费者习惯

为了发展，市场必须适应不断变化的消费者习惯。千禧一代和Z世代的代表是商品和服务的主要购买者，他们积极在市场上下订单。此外，疫情还改变了不同年龄段的用户行为。在这方面，分析师预计 2020 年至 2022 年期间俄罗斯电子商务领域将额外增长 1.6 万亿卢布。

3. 市场正在从 1p 模式转向 3p 模式

从历史上看，市场是根据 1p（第一方）模式开发的，其中平台上的主要卖家是市场本身。但在 2010 年代中期，开始逐渐过渡到 3p（第三方）模式。在这种情况下，大部分 GMV（即市场上商品的总营业额）是由网站上的第三方卖家形成的。亚马逊率先引领了这一趋势：早在 2018 年，第三方卖家在 GMV 中的份额就超过了平台本身的份额。

俄罗斯市场上的市场也开始按照3p模式发展。例如，2023年，Ozon上的卖家销售额大幅增长，同比增长近2.4倍，占市场成交额的份额达到82.6%（增长了6.5个百分点）。 2023 年第二季度，第三方卖家 (3P) 在 Yandex Market 商品成交额 (GMV) 中的份额为 84%，高于 2023 年第一季度的 75%。

4. 市场上销售商品的服务数量增加

市场上的卖家数量逐年增加。与此同时，并不是每个人都有足够的资源和专业知识来覆盖平台上销售流程的所有阶段。因此，市场上出现了专门的服务，为卖家提供了很多机会。

例如，连接到网站、开发内容、在搜索结果中进行推广、交付产品。或者，例如，获取有关市场的必要信息、跟踪产品的位置及其数量、分析销售结果等等。
为什么市场受欢迎？
市场提供基础设施和服务，使交易变得更加容易。它们还为商品和服务的交换创造了便利、安全的环境。市场的优势是什么：

对于买家来说，市场的优势是产品范围广泛。人们可以在一个平台上查看不同制造商和品牌的产品，进行比较并选择价格和质量方面的最佳选择。

对于卖家来说，市场是推销商品、将产品推向市场、增加平均支票、营业额、增加销售数量、扩大销售地域和增加毛利润的工具。

我们将进一步告诉您在市场上销售哪些产品、如何在市场上推广您的业务以及如何组织物流。
关于商业经济学的一些知识
在讨论市场促销之前，您需要详细计算您业务的单位经济效益。了解客户生命周期、获取成本、维持忠诚度的成本、客户平均可带来的利润、产出 LTV，当然还有投资回报率 (ROI) 非常重要。

与您自己的在线商店的受众不同，在市场上购买商品的用户不属于您 - 这是网站的受众。如果你没有独特的产品或强大的品牌，它们就不会“流动”在你身边，因为它们与提供无尽购物、比较价格的能力、快速交付、可预测服务等的网站绑定在一起

。 ，您需要对市场上的买家进行不同的评估。这些并不是您网站上的常客。他们购买产品不仅仅是因为它好。但也因为它有折扣，所以它会显示在“推荐”部分或搜索结果的第一页上。

业务的这一重要方面需要采用不同的方法来计算市场的盈利能力。此外，您不会将自己的电子商务商店视为一种过时的沟通方式，而是将其视为与某些类别的客户互动的工具。例如，对于在 B2B 和 B2C 交叉点运营的企业，您可以分离客户流：与市场上的 B2C 客户交互，以及在公司网站上与 B2B 客户交互。经过几个月的市场推广后，您将能够评估网站的性能和在线商店的运营情况。重要的是要了解哪些客户获取机制在短期和长期内更有效，以及这可能会给您的业务带来哪些风险。

一旦计算出单位经济效益并了解您愿意为客户支付多少钱，您将需要了解市场上任何业务推广所依赖的三大支柱：

商品。
后勤。
晋升。
关于销售什么：将哪些产品投放到市场上
最重要的问题是：卖什么、卖什么数量、卖什么价格？了解业务绩效数据并了解平均利润率，您可以更准确地确定将目录中的哪些产品发送到市场。

此外，还有市场统计服务。例如，Moneyplace、Mpstats。他们将帮助您找出哪些产品领域目前在市场上停滞不前，哪些产品领域相反正在积极增长；供应过剩、平均账单下降、卖家不多、需求超过供应的地方。

由于每个业务都有自己构建产品矩阵的内在逻辑，因此很难给出具体的建议。但以下是需要考虑的一般要点：

开发品类可以促进销售，但许多小型市场参与者会迅速进入一个新的利基市场——成为第一批。

不仅要检查该类别的营业额，还要检查该类别中在市场上有销售的卖家的百分比。这将立即表明该领域存在良性竞争。

研究该类别中排名前 10-20 名的卖家所占据的大致份额。如果前两家玩家占据了该细分市场的一半以上，而其余的，包括大卖家，则占该细分市场总成交额的1-1.5%，那么就很难达到高水平。

不要看该类别中最畅销产品的营业额，它们销量最高是有原因的。重点关注第 3-4 页的卖家营业额。是的，他们 0.5% 的换手率似乎并不令人难以置信，但这或多或少是对可能换手率的准确预测。

如果您有大量产品可供选择，请使用分类策略。这样，你不是把少数产品放在顶部位置就能赚钱，而是把大量产品放在中间位置。如果内置利润允许，这将可以从每个细分市场获得稳定的营业额，而无需花费大量资金进行促销。

将单一昂贵产品或高利润产品带到搜索结果的顶部。为了获得更多的自然销售，请使用绩效工具。顺便说一句，它们在市场上花费的钱并不多。

监控市场佣金百分比以及处理不同类别商品的条件如何变化。特别是如果您正在制定分类策略：在当前的现实中，您需要灵活并在进入该细分市场时尽快退出该细分市场。